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工行镇江分行以重点产品为抓手带动个金业务提速发展

2017-04-21 12:28
金山网讯 今年以来,工行镇江分行强化个金重点产品销售工作,扎实推进零售业务稳健、快速发展,积极推进产品销售综合化工程,全面提升产品销售管理的科学性,强力抓好重点零售业务和产品的发展,突出重点产品的基石作用。储蓄存款、代发工资、私人银行、个人贷款等业务成为全辖零售业务的重要支撑。 一、着力提升储蓄存款市场竞争力。一是坚定信心,继续将储蓄存款作为个金业务经营的第一要务,夯实储蓄存款基础,实现争先进位目标。二是进一步强化对储蓄存款的考核引导。制定完善个金业务专项考核办法,综合考虑同业占比因素的基础上,提升储蓄考核权重。三是强化储蓄存款过程管理,开展储蓄“周周赛”,按周下达增长计划,抓好周末存款时点增长,序时实现存款增长目标,切实做大存款日均。四是帮助重点板块支行,分析和查找储蓄市场竞争力薄弱的原因,帮助支行找准发展路径和方法,努力实现增量份额的逐月提升。五是重点加强对储蓄负增长支行的督导力度,帮助其尽快摆脱负增长局面。六是总结存款增长先进支行的经验,在全行推广复制,弘扬正能量。 二、着力强化代发工资市场拓展。一是实施白名单拓户。针对未代发公司有贷户、对公新开户、待挽回流失户等目标群,筛选确定“白名单”。二是加强公私联动。针对近两年新开对公结算户,切实加大代发工资营销力度,做好新开户营销成效的持续监测,坚持10%的营销成功率不动摇,同时重点推进睡眠户唤醒工作,积极开展二次营销。三是加强职场营销。一方面由市分行个金部牵头举办代发工资客户联谊活动,另一方面由各支行分别组建外出营销团队,到代发工资单位、企事业单位上门开展职场营销活动,个金部做好职场营销支撑工作。四是落实双管户责任。针对月代发额50万元以上的单位,明确对公客户经理+个人理财经理的双管户模式,加强流失监测,及时分析采取有效对策。五是积极响应总行党委的号召,花力气、花代价去争取源头客户资源, 引导各支行切实做好源头优质客户重新洗牌的机会,加大对源头客户的竞争力度。六是全面推进“薪金溢”产品,做到代发工资客户100%签订。 三、着力做大私人银行客户规模。一是明确工作方向。结合季度客户增长目标,从季末时点冲刺转变为每月序时增长,加快提升私银客户金融资产和日均客户规模。二是实施“回家工程”,锁定近两年曾达标客户名单,根据客户类别、资金来源、投资偏好,逐户落实资金归集时间,吸引客户资金“回家”,逐步实现客户回归,力争每季回归率提升1个百分点。三是加强存量客户的监测,对700-800万资产的潜力客户,注重加强沟通、交流,切实做好提质进档工作,同时加强对单边流失下降客户的分析,严控客户流失率。四是牵头举办私人银行客户职场营销活动,持续做好客户回馈和维护工作,增进双方沟通和交流。五是分类施策开展客户拓展工作。围绕上市公司、优质重点企业、个险客户等板块,加强高层营销,提升营销成功率。六是做好到期产品资金流向监测,加强客户行为分析。七是加强对私银重点客户的日常关系维护和沟通,通过开展细致到位的工作,在情感上得到客户的认可,增强私银影响力和客户掌控力。 四、着力保持个人住房贷款优势。一是严把合作企业和楼盘准入关,重点拓展开发商实力强、信誉好、品牌知名度高的开发项目,抢抓优质纯按揭资源,确保重点楼盘接单率达到同业前两位。二是要加强与上级行的沟通协调,积极争取投放规模,为后续业务增长提供空间。三是继续做好个人自助质押贷款推动工作,持续深化个人自助质押贷款精准营销活动,做好与理财、基金、保险等可质物的嵌入式营销。四是组织落实好将试点实施的个贷经营模式优化改革,充分整合现有的人力、物力资源,满足业务增长需要。通过新的运营模式的实施,切实提升服务效能,增强我行个人住房贷款的市场竞争力和风险防控能力。 五、着力增强个金中收发展后劲。一是细化过程管理,围绕全年中收目标和部分收入缺口,倒排销售计划,抓好收入入账,做好进度监测。二是重点推进代理保险期交业务营销工作。筛选整理产品清单,做好产品优势、目标客户和销售策略指导,积极开展目标客户沙龙活动。三是以工银聚富产品扩容为重点,依照监管政策和资本市场行情,在控制风险的同时,有选择地推动重点首发基金产品销售,同时持续推进重点持营基金产品池定投营销工作。四是围绕产品中收费率政策,主动调整理财产品结构,全力做大理财规模。五是邀请省行个金部来我行开展一次二季度高收益重点产品培训,明确增收渠道。六是组织开展面向全行理财经理的综合性培训,内容涵盖营销技能、礼仪、风险防控等多方面,加快提升理财经理综合能力。
责任编辑:包建华
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